Valmennukset

Kehittävä johtaminen

Pekka soveltaa johtamisvalmennuksissaan pohjoismaalaiseen luonteenlaatuun ja yhteiskuntaan soveltuvaa kehittävän johtamisen mallia. Joku toinen voi puhua valmentavasta johtamisesta. Ajattelun juuret ovat transformationaalisessa johtamisessa ja perusideana on joka tapauksessa se, että pyritään saamaan aikaan jatkuvan kehittämisen ja kehittymisen kulttuuria yrityksiin. Tällaisessa työympäristössä motivaatio tekemiseen syntyy työntekijöillä ennemmin sisäisesti kuin ulkoisesti. Johtamiskäyttäytyminen on kehittävää sen sijaan, että se olisi välinpitämätöntä tai autoritääristä.

Pekalla on oikeus toteuttaa Ruotsin maanpuolustuskorkeakoulun omistamaa tarkkaan konseptoitua kehittävän johtajuuden valmennuskokonaisuutta. Tämä pitää sisällään erinomaisen syvän ja tarkan 360 -analyysin ja koostuu yhteensä 4 (3 +1) lähipäivästä.

Kokemuksiin perustuen asiakkaan kannattaa tuon tiukkaan määritellyn alun jatkeeksi tilata ohjelmaansa sopivasti jatkovalmennusleirejä, joissa alussa opittua johtamisfilosofiaa harjoitellaan soveltavin ja mahdollisimman käytännönläheisin esimerkein. Jatko-ohjelmaan voidaan tapauskohtaisesti sisällyttää asioita, analyyseja ja harjoituksia mm. seuraavilta johtamisen osaamisalueilta:

• GROW coaching
• Muutoksen johtaminen
• Tavoitejohtaminen
• Palautteen antaminen
• Vaativat johtamistilanteet
• Motivointi
• Kehityskeskustelut
• Palaverikäytännöt

Myynnin johtaminen

Kumpia on helpompi johtaa, myyjiä vai niitä, jotka eivät myy? Tyypillisesti myynnin esihenkilö vastaa, että niitä toisia on helpompi johtaa ja päinvastoin. Molemmilla on pointtinsa. Toisia johtava sanoo, että myyjiä on helppo johtaa, koska kaikkea voidaan mitata numeerisesti. Myyjiä johtava toteaa, että ehkä niin, mutta myyjät ovat ammattimaisia manipulaattoreita ja primadonnia ja siksi maailman vaativimpia johdettavia.

Myynnin johtamisen ytimessä on ammattimainen Pipeline mgmt., mikä tarkoittaa sitä, että toiminnot, organisaatio ja järjestelmät on räätälöity voimassa olevaan myyntistrategiaan. Myyntistrategia taas perustuu puolestaan riittävän perusteelliseen markkina-analyysiin, jossa on arvioitu asiakaskentän lisäksi myös omat ja kilpailijoiden vahvuudet ja heikot kohdat. Myyntistrategiaa toteuttamaan määritellään myyntiprosessit (esim. uusasiakashankinta, tuotelanseeraukset ja KAM -prosessit), joiden toteutumista ja tehokkuutta arvioidaan niille asetettujen relevanttien mittaristojen avulla. Kun kaikki em. on kunnossa, pystytään tuloksia ennustamaan ja korjaustoimenpiteitä toteuttamaan ajoissa.

Myynnin mgmt puolen lisäksi osaava myynnin esihenkilö hallitsee myös itse myyntiprosessien eri vaiheet ja kykenee tarvittaessa valmentamaan näitä osa-alueita myyntitiimilleen. Karkeasti se tarkoittaa ammattimaista myyntimahdollisuuksien analysointia ja valintaa, kontaktin saamista ja luottamuksen herättämistä, kykyä pureutua asiakkaan tilanteeseen, taitoa esittää oma ratkaisu asiakashyötyjen valossa ja muista positiivisesti poiketen sekä lopulta kykyä kaupan päättämiseen.

Myynnin johtamisen valmennukset ja valmennusohjelmat räätälöidään aina tarpeen mukaan ja siitä lähtökohdasta, kuinka kypsä asiakkaan myyntiorganisaatio on tällä hetkellä. Asiassa päästään parhaiten eteenpäin, kun käydään avoin keskustelu lähtötilanteesta.

Johtoryhmätyöskentely

Hyvä johtoryhmä työskentelee yhteisen päämäärän eteen voimiaan ja ideoitaan säästämättä ja tukee toimitusjohtajaansa yksiselitteisesti. Jos johtoryhmätyöskentely kuitenkin on vaillinaista, saattaa se olla jopa haitallista koko yritykselle. Kyräillään ja haetaan suosikkiasemia. Heitetään hiekkaan kollegan rattaisiin, kuiskitaan ja salaillaan.

Pekka kehittää johtoryhmätyöskentelyä perustanaan Patrick Lencionin ”Viisi toimintahäiriötä tiimissä” kirja ja sen opetukset. Lisäksi apuna on monia muita eri lähteistä ammennettua ja Pekan omiin kokemuksiin pohjautuvaa mallia hyvästä tiimityöskentelystä. Johtoryhmätyöskentelyn kehittäminen lähtee aina siitä, että Pekka tulee kuuntelemaan yhtä johtoryhmän istuntoa ja haastattelee sitten jokaista jäsentä kahden kesken. Tämän jälkeen Pekka tekee ehdotuksen varsinaisesta kehittämisohjelmasta.

Arvon myynti

Vaikka arvon myynti usein mielletään joidenkin ”hienompien” ja kalliimpien tuotteiden tai palvelujen myyntiin liittyväksi asiaksi, toimii sama periaate ihan yhtä hyvin vaikkapa urheiluvälinliikkeen lenkkarimyyjän kohdalla. Tämä saa myytyä arvokkaammat lenkkarit paremmalla katteella kuin naapurikaupan myyjä ihan vaan sillä, että herättää asiakkaassaan enemmän luottamusta ja solmii tämän kanssa asiantuntijasuhteen. Hän myös pystyy myymään tälle uuden juoksuasun ja -sukat, vaikkei tämä niitä ollut alun perin tullut ostamaankaan. Jatkossa asiakas tulee hakemaan samalta myyjältä myös uimahousut.

Em. viitaten, kaikki Pekan myyntivalmennukset ovat arvon myynnin valmennuksia. Mitä osa-aluetta painotetaan ja kuinka paljon harjoitellaan, riippuu asiakkaasta. Valmennusten osa-alueita voivat olla mm:

• Oman myyntityön suunnittelu ja tehokas toteutus
• Mielekäs prospektointi
• Oman myyntilähtöaseman analysointi
• Arvoa myyvä valmistautuminen
• Kontaktin saaminen
• Luottamuksen herättäminen ja kasvattaminen
• Asiakkaaseen ja tämän tarpeisiin pureutuminen
• Ajattelemaan pakottavat kysymykset
• Myyntiargumentit ostoargumenteiksi
• Kaupan clousaaminen
• Vastaväitteiden ammattimainen käsitteleminen
• Lisäarvoa tuottavat jatkotoimenpiteet

Neuvottelutaito

Pekan toteuttamissa neuvottelutaidon valmennuksissa seurataan löyhästi Harvardin Yliopiston neuvottelukonseptia, joka pitää sisällään seuraavat osa-alueet

• Ihmiset ja ongelmat erikseen
• Keskittyminen intresseihin, ei asemaan
• Useiden eri ratkaisujen tuottaminen
• Vaatimus objektiivisista kriteereistä
• Paras mahdollinen sopimukseton ulospääsy

Jokainen osa-alue pitää sisällään paljon asioita ja niiden parissa voidaan viettää aikaa tarpeen mukaan. Taitava neuvottelija saavuttaa hyvän lopputuloksen ilman, että loukkaa vastapuolta tai antaa itse liikaa myönnytyksiä. Kaikki mainitut valmennusotsikot pitävät sisällään valtavan määrän yksityiskohtia ja toteutettavat kokonaisuudet ovat aina asiakkaan tilanteen mukaan räätälöityjä kokonaisuuksia, jotka saattavat keskittyä esim. johtamisessa muutosjohtamiseen tai myynnissä vaikkapa luottamuksen rakentamiseen. Ratkaisu riippuu aina tehtävästä lähtötilanneanalyysista ja asiakkaan kanssa käydystä keskustelusta sen suhteen, mitä tavoitellaan ja mikä on kriittisintä saada kuntoon. Kysykää tarjousta.